LinkedIn Ads : comment générer des leads chauds B2B

Imaginez un premier rendez-vous. Vous prenez un café, la discussion commence à peine, et au bout de 30 minutes, vous sortez une bague. 

‍

Gênant, non ? 

‍

C’est exactement ce que vous faites quand vous lancez une campagne LinkedIn à objectif lead gen sur une audience froide.

‍

Cette erreur coûte cher. Sur LinkedIn, pousser une offre directe sans créer de contexte revient à griller son budget pour peu, voire zéro résultat.

Le CPC grimpe, le CPL s’envole, et les formulaires Lead Gen restent désespérément vides.

‍

‍

Pourquoi la publicité sur LinkedIn ne convertit pas à froid

‍

En B2B, la décision d'achat est rarement spontanée. Vos prospects veulent comprendre qui vous êtes, pourquoi vous êtes légitime, et ce que vous pouvez leur apporter. 

‍

Si vous vous demandez comment générer des leads sur LinkedIn, la réponse ne réside pas dans une pub , un point de contact unique, mais dans une stratégie progressive.

‍

Une étude de Rain Group démontre qu’il faut entre 8 et 12 points de contact avant de déclencher un rendez-vous commercial. LinkedIn n’échappe pas à cette logique.

‍

Votre job, c’est donc de structurer vos campagnes autour d’un vrai funnel :

• Une campagne d’awareness pour capter l’attention.
• Une campagne de considération pour construire la preuve.
• Une campagne de conversion pour transformer l’intention en action

‍

Entre les trois ? Du retargeting LinkedIn. C’est ce séquençage qui fait toute la différence.

‍

Chiffres clés à connaître avant de lancer une campagne LinkedIn

Avant de définir votre budget, posez les bons repères : 

Le CTR moyen LinkedIn Ads est de 0,5 à 0,8 %, avec un CPC entre 2 € et 10 €. Le CPL peut grimper jusqu’à 300 €.

‍

Et pourtant : 27 % des deals outbound sont influencés par LinkedIn. Ils ont 26 % plus de chances de convertir (source : HockeyStack).

‍

Les limites d’une campagne Lead Gen isolée

La tentation de lancer une campagne de génération de leads en one-shot est grande. Mais dans la réalité, cette approche produit :

• Des leads peu qualifiés.
• Un tunnel vide après quelques jours.
• Et une perte de confiance dans l’outil

‍

Sans un travail de notoriété en amont, votre audience B2B n’a aucun point de repère. Elle ne comprend pas votre positionnement, ni votre valeur ajoutée. Elle ne vous identifie même pas.

‍

C’est tout l’enjeu d’une stratégie LinkedIn Ads full funnel.

Structurée, séquencée, efficace.

‍

Elle transforme des contacts froids en prospects chauds, et vos dépenses publicitaires en véritable générateur de leads qualifiés.

‍

Retargeting LinkedIn : le levier qui transforme des vues en leads B2B

‍

Le retargeting sur LinkedIn est l’équivalent digital du “On s’est déjà croisés, non ?”. Il joue sur la familiarité, la répétition et la preuve sociale. Pourtant, dans la réalité, il reste largement sous-exploité. Soit par oubli, soit par peur de “trop cibler”, soit par mauvaise gestion des audiences.

‍

Pourtant, c’est bien lui qui transforme les leads tièdes en leads chauds, et les leads chauds en clients.

‍

Construire une audience de retargeting

Créer une audience de retargeting sur LinkedIn Campaign Manager est relativement simple. Mais ce qui fait la différence, c’est la rigueur dans le paramétrage.

‍

Voici comment procéder :

1. Connectez-vous à Campaign Manager LinkedIn
2. Allez dans la section "Audiences"
3. Cliquez sur "Créer une audience" > "Site Web", "Vidéo", "Lead Gen", "Formulaire", ou "Publication" selon le comportement ciblé
   
4. Définissez la fenêtre de temps (30, 60 ou 90 jours) selon votre stratégie (voir plus bas)
   
5. Nommez clairement votre audience pour la retrouver facilement

Une audience bien structurée, bien nommée et bien segmentée est la condition n°1 pour obtenir des performances solides en phase de conversion.

‍

Matched audience vs audience predictive : quand les activer ?

Si vous souhaitez aller plus loin dans la personnalisation, Matched Audiences et Predictive Audiences sont deux options puissantes. Voici leurs différences et cas d’usage :

‍

‍

Quelques points clés à retenir :

• Matched audience : dans l’Espace économique européen (EEE) et en Suisse, attention aux restrictions de consentement

En savoir plus : LinkedIn Help - Matched Audiences

• Audience prédictive : la source de l'audience doit provenir d'une Matched audience, d'une conversion ou d'un formulaire Lead Gen.

En savoir plus : LinkedIn Help - Audiences prédictives

‍

Les bonnes pratiques pour maximiser vos audiences de retargeting

‍

‍

💡 Astuce : vous pouvez aussi recibler les membres qui ont interagi avec vos publications organiques. C’est un excellent moyen d’alimenter votre audience B2B à moindre coût.

‍

Le retargeting LinkedIn n’est pas un luxe. C’est un accélérateur de performance pour votre tunnel B2B. Bien paramétré, il permet de maximiser chaque euro investi, et surtout, de ne pas laisser vos prospects repartir sans avoir été relancés intelligemment.

‍

Les erreurs à éviter (et que j’ai vues… ou faites)

Trop d’annonceurs font l’erreur de :

• Surinvestir dans le retargeting, sans avoir une base d’audience assez grande. Résultat : sur-exposition, baisse de performance, et CPC qui grimpe.
• ‍Segmenter à l’extrême, avec des audiences trop petites, qui ne passent même pas le seuil minimal pour diffuser.
• ‍Négliger l’A/B testing, alors que même un changement de couleur ou d’accroche peut doubler le CTR.
• ‍Oublier le message. Si la personne a déjà vu votre marque, inutile de lui resservir une accroche froide. Passez en mode preuve ou offre forte.

‍

Ma méthode LinkedIn Ads full-funnel pour générer des prospects chauds

‍

Une campagne de génération de leads qui convertit vraiment sur LinkedIn Ads… ce n’est pas une campagne. 

‍

C’est trois campagnes imbriquées, qui s’enchaînent, se nourrissent, et transforment progressivement une audience froide en prospects ultra qualifiés.

‍

Voici comment je structure chaque étape, avec mes meilleures pratiques (et mes anciennes erreurs évitées).

‍

Étape 1 – campagnes de notoriété

C’est la base du funnel. L’objectif est clair : exister dans le feed de vos cibles. 

Durée :

• 2 à 3 semaines de chauffe
• Puis : diffusion continue

‍

Critère de passage à l’étape suivante :

Saturation de l’audience, que je mesure via la portée cumulée et la fréquence

‍

Formats LinkedIn Ads à privilégier

• Mobile first en général
• Video Ads : format très engageant 
• Thought Leader Ads : contenus sponsorisés des collaborateurs / CEO de l’entreprise.

‍

^{Lire l’article dédié}
‍

• ‍Single Image Ads : visuel simple et message clair

‍

Exemples de publicités efficaces : 

• Contenu éducatif (réforme, tendance, étude…)

• Partage de convictions, culture d’entreprise

• Contenus produits par des influenceurs internes

‍

Bonnes pratiques :

• 5 assets minimum
• Une alternance des publicités équilibrée (sinon LinkedIn va miser tout votre budget sur 1 seule publicité)

• Visuel qui porte le message, accroche percutante (80 % de l’impact)
• Ne pas chercher à convertir ici → juste s’ancrer mentalement

💡 Un CTR à 0,5 % ? C’est OK. L’objectif, c’est l’exposition, pas le clic.

‍

Étape 2 – campagne de considération

Dès que l’audience commence à saturer, je passe en phase 2.
C’est à ce moment-là que je lance une campagne de retargeting sur les profils engagés des 90 derniers  jours.

‍

‍

Audience :

• visiteurs de votre site
• membres ayant visionné vos vidéos à un certain pourcentage
• profils ayant interagi avec vos posts

‍

Formats recommandés :

• Thought leader ads  des équipes internes ou des partenaires pour apporter leur témoignage
• Single Image avec preuve sociale : citation client, chiffre fort, reconnaissance sectorielle

❌ Oubliez les  carrousels et document ads. Les statistiques sont décevantes.

Exemples d’assets pertinents : 

• Un cas client : “Comment [entreprise X] a augmenté ses leads de 40 % avec notre solution”

‍

• Un comparatif produit (vous vs. alternative)

• Du contenu type guide, template ou étude (téléchargement direct)
• Des preuves sociales sur vos produits
• Un événement

‍

Ne négligez pas le message. À ce stade, le prospect connaît votre nom. Servez-lui des contenus à forte valeur ajoutée, pas un énième “Découvrez notre solution”.

‍

💡 Ne vous étonnez pas si votre audience est plus petite car dites-vous qu'elle est nettement plus qualifiée.

‍

Étape 3 – campagne de conversion

La cible a vu, lu, interagi.
C’est le moment de closer.

Je réduis la fenêtre à 30 jours et oriente la campagne vers l’objectif Conversion.

‍

Audience :

• membres ayant interagi récemment avec les posts sponsorisés
• Visiteurs de landing page 
• Lecteurs de vidéo à +50%

‍

Format clé :

• Formulaire Lead Gen LinkedIn, pré-rempli avec les infos du profil (moins de friction = plus de leads)
• ‍Message Ads avec un CTA unique clair

‍

Exemples de posts : 

• Message ultra-contextualisés type :  “Vous avez vu notre benchmark sur les taux de conversion SaaS ? Voici une version complète + un audit personnalisé offert.”

‍

• ‍Offres limitées dans le temps (audit offert, démo gratuite, etc.)

• Lead magnets très personnalisés, actionnables et spécifiques contre coordonnées

💡Conseil : à ce stade, il faut aller droit au but. Privilégiez un message unique, une promesse forte, un formulaire court (3 à 5 questions maximum auto-remplies).

‍

Cette stratégie full-funnel n’est pas un “hack magique”. C’est en orchestrant intelligemment chaque phase (notoriété, considération, conversion) que vous transformez une vue en clic, un clic en intention, et une intention en lead qualifié via votre campagne de génération de leads LinkedIn.

‍

Pour aller plus loin, j'ai rédigé un article sur les erreurs à ne pas commettre quand on fait des campagnes sponsorisées.

‍

^{Lire l'article}

‍

Performance de mes campagnes LinkedIn Ads full funnel

‍

J’ai mené plusieurs campagnes full-funnel avec des objectifs et des audiences bien distincts.

‍

Ce qui suit n’est pas une modélisation théorique.

Ce sont des données réelles, issues de campagnes LinkedIn Ads B2B, avec un funnel structuré comme expliqué dans la section précédente.

‍

Notoriété vs considération vs conversion : lecture des écarts et effet du retargeting

Voici un aperçu synthétique des performances d’une campagne selon l’objectif :

Notoriété

‍

Considération

‍

Conversion

‍

Verdict : le retargeting contribue largement à la conversion de leads qualifiés

1. Le CTR moyen LinkedIn Ads explose à mesure que le ciblage se resserre.
   Passer de 0,5 % en notoriété à plus de 3,3 % en conversion, c’est un gain x6 à x7. 
2. Le CPC baisse malgré une hausse du CPM.
   C’est contre-intuitif mais fréquent. Pourquoi ? Parce que le message est mieux ciblé, la créa mieux adaptée, et surtout, l’audience plus chaude. Résultat : le coût par clic baisse de 2,3 € à 1,8 € entre le haut et le bas du funnel.
3. Le coût par conversion augmente, mais la qualité du lead aussi.
   50 € en considération, 87 € en conversion. Mais ce dernier est un lead ultra chaud, qui a vu vos contenus au moins 8 fois. 
4. Le nombre de prospects générés explose en conversion.
   Une fois le terrain bien préparé, le nombre de prospects suit. Sur cette campagne, 233 leads B2B qualifiés ont été générés grâce à cette stratégie séquencée.

💡 Vous n’obtenez pas ce type de performance ? Ce n’est peut-être pas votre offre, mais votre séquencement. Mettez les bons contenus, au bon endroit, dans le bon timing. Et testez encore.

‍

Mes hacks LinkedIn pour closer vos leads sans brûler votre budget

‍

Un lead chaud, ce n’est pas un client. Pas encore.
C’est une opportunité. Et c’est justement là que tout se joue.

‍

J’ai vu trop de campagnes tomber à plat à cette étape. Créa trop froide. CTA flou. Friction inutile. Timing raté.

Vous avez déjà payé (cher) pour capter l’attention. Ce serait dommage de rater la conversion à cause d’un détail.

‍

Voici mes meilleures pratiques testées et approuvées pour transformer une intention en action sans exploser votre budget.

‍

Offres à forte intention : soyez spécifique, pas générique

Un lead chaud a déjà interagi. Il vous connaît. Il attend une offre claire, contextualisée et engageante.

‍

Voici ce qui fonctionne :

• Lead Magnet ultra ciblé et contextualisé : arrêtez les formats générique et TOFU et proposez des contenus utiles, actionnables et spécifiques à leur intérêt et qui les aideront à passer à l’action. 
  
  • Si votre prospect a interagi avec un cas client sur des tests d’intrusion web pendant la phase de considération, alors ne lui demandez pas de télécharger un guide sur la certification ISO 27001 pour le convertir.
    
    
• Référence explicite à son comportement :
  « Vous avez vu notre comparatif X ? Voici la version complète + une démo personnalisée. »
  
  
• Unicité de l’offre : limitez dans le temps ou dans la disponibilité. Le FOMO reste un levier puissant en B2B.
  
  

💡 Astuces : Pour les vidéos de conversion, restez sous les 30 secondes, même 15 secondes de préférence. LinkedIn est un format mobile-first (1:1 ou 9:16).

‍

Friction minimale : utilisez les bons formats

À ce stade, chaque clic compte. Il faut éliminer les points de friction.
Et aussi, ne pas gaspiller son budget sur les formats sous-performants.

‍

Les formats les plus efficaces pour le bas de funnel :

‍

‍

💡 Pensez à ajouter 1 ou 2 questions filtrantes dans les formulaires Lead Gen, qu’ils soient natifs à LinkedIn ou sur votre landing page, pour qualifier les leads avant de les envoyer aux Sales.

‍

Retargeter intelligemment : ce que font les top performers

‍

Analyse de la pénétration d’audience via les entreprises

Ciblez uniquement les comptes qui montrent un engagement significatif via Campaign Manager (onglet Planifier > Entreprises). 

‍

Filtrez les données selon la temporalité des interactions, la typologie d'engagement ou encore les critères des entreprises.

Vous avez la possibilité de créer une liste d'entreprises ou bien de télécharger ces données pour les intégrer à votre CRM par exemple.

‍

‍

Exclusion intelligente : 

Excluez automatiquement les comptes froids, pour ne pas brûler votre budget en vous servant de l'outil ci-dessus ou des données démographiques de vos campagnes en filtrant sur "Entreprise".

‍

‍

Groupe de cibles selon comportement

Faites des groupes d’audience à re-cibler en fonction de leur comportement et donc de leur intérêt.

Si une audience a manifesté un fort intérêt pour la thématique X, proposez-lui d'autres contenus plus spécifiques ou complémentaires.

‍

Pour les vidéos :

• >50 % de vues : proposez une vidéo complémentaire, plus développée, sur la même thématique
• <50 % de vues : testez un nouveau sujet, une autre approche

‍

💡 Si une publicité ou une campagne ne performe pas, coupez-la. Tout de suite. Chaque jour coûte.

‍

Créer des landing pages qui convertissent vraiment

Vous pouvez avoir les meilleures Ads, si votre landing page n’est pas à la hauteur, vous ne convertirez pas.

Adaptez la page au niveau de maturité de l’audience

• Pour vos campagnes d’awareness ou de considération, préférez une page produit ou la home page claire et informative.
  À ce stade, l’objectif est d’éveiller l’intérêt et de préparer le terrain, pas de forcer la conversion.

• Quand l’audience est prête à passer à l’action, envoyez-la vers une landing page spécifique avec :
  
  • Un objectif clair : prise de RDV, free trial, formulaire court, lien Calendly‍
  • Un message cohérent avec l’ads, ultra contextualisé‍
  • Une structure mobile-first, rapide à charger et facile à lire

💡 Pensez à ajouter une question de qualification pour scorer vos leads. Cela vous permettra de trier les leads quali / non quali et d’optimiser vos efforts de vente.

Activez le bon tracking pour piloter vos conversions

Intégrez le LinkedIn Insight Tag sur toutes les pages stratégiques (landing, home, blog, produit…).

‍
Il vous permet de :

• Créer des audiences de retargeting précises
• Suivre les conversions post-clic
• Nourrir vos optimisations en continu
• Tracker et nurturer vos leads
  
  

Lancer des campagnes multicanales

Le secret pour closer plus sans payer plus cher ?
Sortir de LinkedIn pour mieux convertir.

‍

Bonnes pratiques à mettre en place systématiquement :

• Connexion à LinkedIn campaign manager avec Hubspot (ou autre CRM)
• Mise à jour de la fiche contact (ex : X a cliqué sur la pub Y)
• Export des audiences engagées 
• Re-ciblage via :
  
  • Display (reminder publicitaire sur des sites à forte affinité)
  • Meta Ads (avec une créa plus émotionnelle ou éducative)
  • YouTube (vidéos longues explicatives ou démonstratives)

‍

💡 L’objectif : être présent sur plusieurs points de contact pour maximiser la conversion sans dépendre d’un seul canal.

‍

Orchestrer une campagne outbound contextuelle et ultra ciblé

Pour faire du bon cold emailing, il faut envoyer un message basé sur une interaction préalable, même mineure.

‍

Voici comment je transforme des leads “tièdes” en conversations commerciales très concrète :

1. Identifier les comptes et contacts engagés ayant interagi avec vos campagnes LinkedIn (via Campaign Manager)
2. Exporter les entreprises ‍depuis campaign Manager ou via connexion API de votre CRM
3. Enrichir les données avec des outils comme Dropcontact ou La Growth Machine pour retrouver les bons contacts (décideurs) dans les entreprises exposées‍
4. Récupérer les membres qui interagissent avec les posts LinkedIn organiques via PhantomBuster
5. Ajouter les leads issus de vos landing pages (via formulaire) dans le CRM 
6. Lancer des séquences outbound personnalisées et contextualisées
7. Envoyer un email d’ouverture qui fait écho à une campagne vue ou un contenu consommé : « Bonjour [Prénom], je vous remercie pour votre commentaire sur notre post sur [thème]. J'en profite pour vous partager la version complète du benchmark si cela vous intéresse… » Vous avez aussi la possibilité de faire du cold call.

‍

Ce qui fait la différence :

• Le message est chaud, contextualisé et humain‍
• Vous partez d’un signal fort (visibilité, engagement)
• Vous recyclez des audiences payées pour les activer gratuitement via d’autres canaux
• Vous ne vendez pas à froid. Vous relancez des leads déjà sensibilisés

‍

C’est l’une des techniques les plus rentables que j’ai mises en place : le coût marginal est nul, mais les résultats sont bien là.

Ce type d’outbound est aussi particulièrement efficace pour rattraper les leads qualifiés qui n’ont pas rempli un formulaire, ou pour accélérer les cycles de vente sans pousser à la conversion trop tôt.

‍

Combiner Outbound & Inbound (Allbound) avec le social warming

L’outbound ne fonctionne vraiment que lorsqu’il s’appuie sur un socle inbound solide.

Quand un prospect voit une publicité LinkedIn Ads, reçoit un email ou un Inmail, il va instinctivement regarder votre profil. S’il tombe sur un contenu de qualité, pertinent et régulier… vous gagnez en crédibilité instantanément.

‍

Sur LinkedIn, publier régulièrement permet de faire du social warming :
vous captez les signaux d’intention,  vous engagez la conversation, et vous préparez le terrain pour convertir.

‍

💡 Un prospect exposé à vos contenus avant ou après un message de prospection est bien plus réceptif.

‍

Voici comment j’orchestre l’ensemble :

• Visibilité ciblée : je publie sur les thématiques des campagnes outbound, pour nourrir l’intérêt.
• ‍Cohérence : je synchronise contenus et messages, pour créer un écho mémorable.
• ‍Relance implicite : mes posts agissent comme des relances naturelles. Pas besoin de spammer, je reste top of mind.

Résultat : un prospect qui interagit devient un lead plus chaud, plus vite sans pression commerciale.

‍

Vos campagnes LinkedIn ne vendent pas. Votre stratégie, si.

‍

On me demande souvent : “LinkedIn Ads, ça marche vraiment ?”
Et ma réponse est toujours la même : ça dépend de ce que vous en faites.

‍

Si vous balancez un formulaire à froid dans le feed d’un décideur qui ne vous connaît ni d’Ève ni d’Adam… vous paierez 200 € le lead.
Et vous passerez pour un marchand de tapis digital.

‍

LinkedIn Ads ne fait pas tout. C’est votre stratégie, vos séquences et votre ciblage qui créent les conversions.

‍

Ce que je partage ici est une méthode éprouvée, pas une formule magique.

Si vous structurez bien vos campagnes, que vous testez, analysez et retargetez intelligemment… vous aurez des leads. 

‍

Alors si vous pensiez que LinkedIn Ads était juste une usine à cash pour Microsoft, je vous invite à le voir comme un catalyseur.

Mais mal utilisé, il devient une machine à brûler du budget. Bien orchestrée, cette plateforme est un générateur de leads qualifiés, activable via les Sales, le CRM ou vos campagnes outbound.‍